9月份，河钢石钢销售中心国贸公司印度代表处签约量达到16000吨，比去年同期增长13000吨；1月~9月份，共开发新客户17家，第三季度签约合同数量近4万吨。不过，回想2012年该公司印度代表处成立之初，每月的销量仅有2000吨。销量在短短3年间如此快速增长，他们是如何做到的？

融入当地用心培养

2012年3月份，石钢销售中心国贸公司印度代表处成立，主要负责印度、马来西亚、新加坡和巴基斯坦的海外销售业务。成立之初，由于对市场和当地风土人情还须进一步了解，印度代表处的客户开发工作举步维艰，平均销量连续几个月只有2000吨左右。用石钢销售中心国贸公司经理顾伟强的话说：“那会儿每月统计销量时，印度代表处总是排倒数第一，大家都替他们着急。”但是，该代表处并没有退缩，而是努力学习跟当地人做生意，学习他们的英语发音，先融入到当地的大环境中，再进行客户开发工作。

随着对市场的逐步了解，他们发现，印度拥有非常完善的工业体系，本国生产的钢材已经基本满足市场需求，进口钢材从客户开发到产品价格都不占优势。所以，想要成功开发印度市场，不仅要有过硬的产品质量，还要有符合市场行情的精准定价。为此，该代表处转变思路，将更多精力放在提高公司产品的知名度上。他们先总结出公司产品在印度市场的优势，再通过多种渠道广泛接触客户、宣传产品，认真对待每一次可能合作的机会。石钢销售中心国贸公司印度代表处首席代表闫利波说：“那段时间，天天为业绩发愁。不过，正是这让我们明白，市场和客户都要用心慢慢培养。”

适应市场赢得机遇

海外销售的一大特点就是周期长，谈一个客户可能需要几个月，有的甚至需要几年。印度市场对钢材的冶炼技术和质量有着近乎苛刻的要求，他们把国际通用的钢种再细分为A、B、C、D四个钢种，因此，在与客户谈判时，必须把所有技术数据都敲定，然后才能下生产订单。为此，石钢销售中心国贸公司印度代表处经常会因为技术问题，与客户进行更长久的“拉锯战”。

例如，今年6月份，印度商用车产销量最大的某集团与石钢签订了24吨试订单。虽然只是试订单，但闫利波他们还是非常开心。过去几年，无论客户有没有订单，石钢销售中心国贸公司印度代表处始终与该客户保持着联系。也许正是因为这份坚持，客户终于在去年11月份同意试用石钢的产品，但同时也提出了苛刻的技术条件。“如果能把这家客户攻下，我们的产品在印度市场的知名度会大幅提升，所以，再难也要干好。”闫利波说。经过几番谈判，他们终于和客户签订了技术协议。为了保证产品数据的准确，闫利波放弃休息时间，认真将客户长达二三十页的英文技术协议全部翻译成中文，再与公司技术部门进行细节方面的协商，并不断就协议中的细节进行双向协调。经过近半年的谈判、协调，最终，客户下了产品试订单，使双方合作又向前迈进了一步。“这家客户的成功开发，为我们下一步开发印度市场的高端客户奠定了良好基础。我们与其抱怨市场不尽如人意，不如努力去适应市场，让自己拥有更多主动权，才能最终赢得客户认可。”闫利波说。

由点到线横向“结网”

“印度代表处业绩的提升与他们深层次了解市场是分不开的。他们实行的由点到线、再将线结成网的销售模式非常符合市场特点，取得了非常好的效果。”顾伟强说。

这还要从目前印度最大的油钢杆生产制造公司说起。这家客户是石钢销售中心国贸公司印度代表处的高端客户之一，目前，其99%的钢材订单出自石钢。石钢销售中心国贸公司印度代表处在与该客户的交往中，发现该公司的很多锻造零件都是由下游生产厂加工生产的。如果能把业务延伸到这部分市场，那么石钢产品在印度市场所占的份额将有较大提升。带着这样的想法和具体策划方案，闫利波与该公司总经理进行了一次深入谈判，站在客户的角度，详细分析了这个方案从控制货源价格到提高供货速度等方面能带给客户的利益。最终，客户同意了他们的方案，目前，正逐步要求其供货商使用石钢产品。就这样，石钢销售中心国贸公司印度代表处以该公司为点，再以其供货商为线进行延伸开发，最后根据实际情况将几条线继续延伸或横向“结网”串联，进而使石钢产品在印度市场的销量稳步增长。

“海外市场带有很多地方性特点，我们只有在不断摸索中去解读市场，才能总结出符合市场的营销策略，让客户认可我们。”闫利波说。正是凭着这份执着，该代表处的业绩从倒数第一摇身变为现在的销售冠军。10月份，为了保证供应印度市场的订单按时交货，闫利波在石钢京诚公司“潜伏”了半个多月，每天都在生产一线跟踪产品的生产进度，发现订单中的技术性问题就及时沟通。闫利波告诉笔者：“这批订单数量大，时间急，技术要求严格。为了缩短中间的沟通环节，我们选择直接到生产一线进行现场沟通。目前，公司上下都在推进大客户经理制。我们在销售过程中更要转变思维，多站在客户的立场上去思考问题、解决问题，才能最终实现双赢。”