今年三四月份，为进一步拓展高端市场和直供终端客户市场，河钢销售上海分公司开始重点开发浙江某货架生产客户。该客户集研发、设计、生产和销售为一体，是一家为世界知名企业提供全方位陈列、展示和仓储的整体方案提供商，也是沃尔玛等知名超市和卖场货架的主要供应商，销售网点遍布国内外。

“我们谈过几家钢厂，还没最终定下来，感觉他们的服务意识稍差点。”第一次与客户面谈时，客户采购负责人的这句话引起业务人员的高度注意。业务人员意识到，不仅要为客户提供高质量的产品，更要为客户提供高质量的服务。

该客户是一家合资企业，在企业文化、管理制度等方面与河钢有着很大差别。但业务人员相信，只要耐心沟通、细致对接，凭借河钢高质量的产品和服务，一定能打开双方合作的大门。他们将这一理念贯穿客户开发、产品试用、合同签订全过程，目标就是通过贴心服务，让河钢产品走入全球的大超市、大卖场。

从维护客户利益角度出发，业务人员将客户服务做到了极致。该客户对产品相关数据的及时性、准确性有较高的要求，同时对技术支撑服务等细节的要求也很高。河钢的业务人员就持续加强服务：以往贸易商不能及时提供的数据服务，他们及时补上；原来客户对产品及合同条款不够了解的地方，他们发挥集团技术支撑团队服务优势，从专业角度出发、用最通俗的语言描述，直到客户弄明白为止……收到客户试用订单后，为帮助客户提高资金利用率，他们按产品卷重为客户调整了各规格订货量，建议客户按照整卷冷板产品重量的倍数购买，按卷重购买和付款有效避免了客户在使用中的浪费，在客户方严格财务考核的背景下，为客户谋取了最大利益；在具体的办款合同签订过程中，他们打破以往约定内容不再详细标识的惯例，全面满足客户要求，让客户更放心……

限于规格多但需求量小的特点，客户原来在期货产品购买过程中，在市场起伏较大、市场现货产品规格不够齐全的情况下，要想买到中意的产品往往要耗费很多精力。而河钢的实体厂优势、产品质量和价格优势，尤其是技术服务和售后服务优势，打消了客户的种种顾虑。“和你们合作真省心。现在我们再也不用把精力放在钢材材料上了。”客户方采购负责人满意地说。

从不了解到欣然接受，再到高度信任，经过半年多耐心、反复的沟通，今年9月份，该客户和河钢签订了第一笔72吨冷轧产品试用协议。试用成功后，该客户对河钢的服务非常满意。于是又向河钢订购冷板产品312吨。据了解，目前河钢与客户的2017年度协议及相关事宜正在商谈中。