面对竞争对手，攀钢集团国际经济贸易有限公司（简称攀钢国贸）昆明分公司以改革创新引领市场营销实践，坚定实施营销战略和产品结构调整，不断巩固云南市场“桥头堡”的地位。攀钢国贸采取“价格保持全国领先水平，销量占据主导地位”的战略，仅第一季度，攀钢在云南市场的产品销售量就同比增长49.6%。其中，冷轧系列产品销售增长率为55%，镀锌产品销售增长率为386%。

量体裁衣是生存之道

“摸清客户需求，及时调整产品结构，懂得量体裁衣才是企业生存之道。”谈起走过的营销历程，攀钢国贸昆明分公司经理莫建敏说。

去年，市场急剧恶化，攀钢1250毫米宽度的热轧板受板幅、板形和厚度公差控制不理想的限制，合同缺口较大。

当此情形，怎样给窄板产品找到一个出路？云南市场是典型的低端市场，攀钢国贸昆明分公司据此紧紧抓住焊管行业年热轧带钢需求近60万吨的市场特点，研究出了一套应对方案：将技术和营销紧密结合，降低炼钢成本，缩小攀钢热卷和带钢的价格差距，利用成材率优势以及云南区域的近域优势，实现品种创效。通过对带钢取样分析，按照热轧工艺现状，攀钢开发出了低压力制管用钢Q235-DG替代带钢。

2015年10月份，国内钢材市场价格再次探底，攀钢镀锌产品在最主要的华南市场，因家电行业需求低迷，订单严重不足，亟须寻找新的突破口。这时，攀钢国贸昆明分公司将攀钢新开发的新型民用镀锌产品投放云南市场，并已形成了相对稳定的供货渠道，实现了规模效益。

“我们现在的重点目标是工程项目。”莫建敏说，工程项目需要的是品种钢，价格受市场波动影响较小。通过“人盯人、人盯项目”的策略，攀钢今年已向中缅燃气管线、云南安居房工程等项目成功供货。

借力使力铸诚信品牌

云南市场比成渝市场相对落后，最令莫建敏头疼的是昆明周边没有一个国企大型仓库，订货只能发私企仓库，稍不注意，无诚信的老板会挪用货物，甚至会拿去反复质押，形成诈骗。货物安全存在极大风险，怎么办？

“派人驻点。”

“在客户的仓库里安置摄像头，做到24小时监控。”

“跟踪物流信息……”

攀钢果断出台一系列方案，选用客户仓库，通过派驻库管员、利用信息和网络手段来实现监管等，确保了货物安全。

目前，攀钢国贸昆明分公司已选择了通海方圆、云南巨力等6个加盟仓库，顺应市场规则，既缓解了客户资金困难问题，每年还能节约仓储物流成本上千万元。

同时，攀钢国贸还积极引进成都建发、中国五矿、云南浩华以及成都积微物联等资金平台为客户垫资，力推全款订货模式，今年前4个月实现了订货量稳步增长。

创新渠道展营销魅力

信息时代，营销人员需要掌握、收集和分析大量的客户和市场信息。对于一个经验丰富的营销人员而言，这些信息无疑就是商业情报，没准就能发展一个新用户，拿到一笔新订单。

今年初，得知某客户需要采购铁塔用钢，攀钢国贸昆明分公司市场部经理伏斌初步接触后，发现对方的理念、要求和操作模式都与攀钢现行制度相去甚远，比如“正公差”“理论计重”“每单必须进行投标”等。

经过几轮谈判后，伏斌灵机一动：“我们可以找一家协议经销商搭桥，以攀钢为主导进行商务策划，尽力满足客户的要求。”最终通过磋商协调，这家协议经销商成为了双方连接的纽带，最大化地兼容了买卖双方的要求。

“营销工作没有重复性，每一次遇到的问题都充满未知和不确定性。”伏斌说，也正因为这样，营销工作才有其独特的魅力。

今年，随着攀钢营销战略的调整，攀钢国贸昆明分公司在蒙自、大理、曲靖、昭通、玉溪等地设置了5个办事处，27名营销人员和23人配套服务人员正加大力度深耕云南销售市场。云南今年启动“四个一百”工程（今年竣工、在建、新开工和拟建工程项目各一百个），围绕这块“蛋糕”，攀钢国贸昆明分公司营销人员积极行动起来，力争在云南区域拿下更多的市场份额。