“打造全球知名品牌，就要充分发挥自身的渠道优势，与高端用户群体建立起一种全新的客户关系！”新的一年，河钢唐钢围绕“市场”和“产品”两大主题，进一步加快培育营销渠道优势，加强产线、产品与终端用户的深度对接，以高端客户的需求引领产品升级和结构调整。
1月26日，河钢唐钢与保定长城汽车公司达成了2016年度合作协议，两家公司开启了新一轮的合作。目前，河钢唐钢已成为保定长城汽车酸洗大梁钢的独家供应商，两家公司已形成了互利共赢的战略合作伙伴关系。从2010年至今，河钢唐钢已累计为长城汽车供货汽车酸洗大梁钢15万吨。
地缘优势助推渠道建设
1月28日，在河钢唐钢保定板材公司剪切线上，一批为长城汽车量身定制的酸洗大梁钢料片正在加紧生产之中。据现场技术人员介绍，这些不同规格的料片成品经过冲压和防锈处理，就能直接用在汽车上了。
当初河钢唐钢把保定板材公司建在长城汽车“家门口”，打的就是“地缘优势牌”。
远亲不如近邻。河北保定地区汽车及零部件产业发达，是国家汽车及零部件出口基地。河钢唐钢凭借保定板材公司地理位置优势和优质的加工配送服务，不仅能更有效地介入长城汽车生产制造环节，为用户提供更为高效便捷的生产条件、降低其运输成本，还能为其提供更好的技术服务。站在“双赢”的基石上，两家企业拉开了合作的序幕。
精准的服务、精细的管理，让河钢唐钢赢得了用户更多的信任。随着两家企业合作的不断深入，长城汽车取消了自身的剪板工序，由河钢唐钢保定板材公司为长城汽车及配套企业提供精确尺寸的板料。这样的合作使得长城汽车既解放了人力，又盘活了土地资源。同时，河钢唐钢在与长城汽车建立起了稳固的营销渠道基础上，实现了从原料供应商到零部件供应商的转变，深加工配送服务产业链得到了进一步延伸。
“我们根据长城汽车提出的料片尺寸和剪切工艺要求，确定母板尺寸，使生产计划更具有灵活性和主动性。同时，长城汽车直接接受成品，减少了前端制造环节和物流环节，更有利于其自身的发展。”保定板材公司供销部部长邢一钒说。目前，保定板材公司为长城汽车提供的汽车料片每月达到40余万片，规格达355种，最小规格尺寸83mm×133mm，精确度达到±1mm。
服务带动
合作方式和营销模式的转变
渠道是依托，服务是关键。
河钢唐钢积极构建用户导向型的营销模式和需求驱动型的商业模式，借助大客户服务经理制，将客户和河钢唐钢紧密连接在一起。围绕重点客户和重点品种，河钢唐钢成立包括长城汽车在内的14个“大客户经理服务团队”，精准锁定开发战略客户，创新业务方案，全力提升客户满意度。
生产、销售、质量、技术人员组成的大客户经理服务团队走进市场一线，为客户提供一站式优质服务。长城汽车大客户经理服务团队成员邢一钒还专门建立了一个微信群，里面聚集了长城汽车许多部门人员，他们会经常性地反馈产品的使用情况，以及相关的供货要求。
过去，长城汽车采用先从河钢唐钢采购酸洗大梁钢，再供给下游零部件配套厂商加工的经营模式。随着河钢唐钢服务水平不断提升，营销渠道进一步完善，双方相互信任度逐步加深，供货方式发生了“质”的变化。
如今，长城汽车要求下游零部件配套厂商直接到保定板材公司订购酸洗大梁钢产品进行后续加工。河钢唐钢酸洗大梁钢成为了长城汽车集中采购的指定产品。这样，一方面长城汽车减少了物流和管理环节、降低了成本，另一方面河钢唐钢也拓宽了销售渠道、增加了市场份额，双方真正实现了合作共赢。2015年以来，河钢唐钢为6家长城汽车下游零部件厂商供货，每月合计供应约800吨酸洗大梁钢加工产品。
为了保证长城汽车零库存的需求，长城汽车大客户经理服务团队还推出“一保一”的产品质量服务和“一对一”的专人跟踪服务，确保每一片出厂的成品都满足客户使用要求，每一个环节都有专人跟踪负责，确保按时将产品如数交到客户手中。
“过去我们卖产品按‘吨’卖，现在我们是按‘片’卖。结算方式的改变，充分反映出了我们企业营销模式的巨大转变。”邢一钒感慨地说。
以高端需求倒逼产品升级
河钢唐钢坚持与高端客户建立渠道关系，以高端需求倒逼产品升级和服务保障水平提升。2015年5月份，长城汽车公司在庆祝其H9高端车型销量再创新高的同时，委派专人登门向河钢唐钢表示谢意，感谢河钢唐钢为其提供优质的610L产品，解了他们的燃眉之急。
此前，河钢唐钢技术中心热轧酸洗大梁钢课题组组长乔志明在对长城汽车走访过程中，了解到长城汽车公司本部成立了汽车轻量化项目组，将研究用薄规格610L产品用于长城H9高端车型的生产。该产品具有加强车身的整体强度，减少车身重量，不影响整车的安全性，且进一步减少车辆排放对环境的影响等特点。在当时国内汽车钢市场上，薄规格酸洗大梁钢处于“空白”。
“用户的需求，就是我们的努力方向！”河钢唐钢组织进行薄规格610L酸洗汽车大梁钢试验生产，成功攻克加热工艺、酸洗工艺等方面的技术难题，为当时正在市场上急于寻求薄规格610L产品的长城汽车雪中送炭。同时，薄规格热轧酸洗610L汽车大梁钢还取得了国家发明专利。自此，河钢唐钢汽车专用热轧酸洗产品实现了从370MPa～610MPa共8个抗拉强度级别的稳定生产，产品种类覆盖了国标系列、日标系列等。
为了满足客户使用需求，河钢唐钢安排专人从己方产线跟踪到长城汽车产线，每批次产品做全方位的信息统计分析，每天组织专项研讨会议，并提出要把H9当成自己的产品来做！技术人员深入了解H9车型的各项技术指标要求，并结合H9车型需求实时进行完善改进，实现产品质量性能稳定。自此，河钢唐钢与长城汽车正式开启高端车型钢种开发合作的序幕。
新的一年，河钢唐钢在保证420、510、610等品种稳定供货的基础上，为长城汽车公司新开发了高扩孔钢和汽车结构钢，全力满足客户个性化需求。2016年，河钢唐钢成为长城汽车公司一级供应商，双方的合作关系迈上了新的台阶。
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