产销衔接调整销售结构

品种结构直接影响着产品销售的好坏，长钢坚持“以效定销、以销定产”的工作思路，加强生产和销售的协作互动。

首钢长钢将市场急需产品、利润较高的品种规格纳入周需求计划中，不断发展品种钢用户。同时，长钢根据目前钢坯产能及各产品经济批量生产的要求，以及各品种钢的边际效益利润测算，优化安排各产线生产的顺序，提前做好各产线产量、规格、品种间的组织协调，不断调整产品销售结构。2015年1月~10月份，长钢棒材小规格产品销售量达到50.9万吨，占螺纹钢的比例为34.32%，较2014年同期销售比例提高0.75%；2015年1月~10月份锚杆钢产品销售量达到4.4万吨，占螺纹钢的比例为2.97%，较2014年同期销售比例提高0.42%。

流程衔接提高直销直供比例

在当前钢铁“寒冬”的严峻形势下，长钢将提升服务作为营销工作的重点来抓，通过召开用户座谈会、让顾客填写满意度调查表、实地走访等多种形式倾听用户声音，将用户提出的意见作为工作的努力方向。

在营销市场的运作格局和管理体制上，长钢充分利用已有的电子商务平台宣传、推广产品，逐步完善网上现货交易操作流程，逐步向电子商务交易常态化努力，走出了一条以终端用户和零散用户为主的电商营销新路子。同时，长钢通过网站推广，实现渠道扁平化，提高结算价格。电商平台自运行以来，长钢实施8小时外值班制度，在业务洽谈成功后，第一时间组织运输车辆对用户所需钢材进行配送，并进行全流程追踪服务。随着用户范围的扩大、用户量的攀升，长钢逐步建立了多点化客户群。

面对产能过剩、需求低迷的钢材市场，经销商“蓄水池”的功能进一步减弱，因此，开拓直供、直销营销机制尤为重要。今年初以来，长钢优化销售流程间的衔接，对营销工作起到了促进作用。

市场衔接转变定价模式

为进一步提高抵御市场风险的能力，长钢建立了快速反应市场机制，使定价模式与市场衔接。从今年2月份开始，长钢由原来的按旬定价、追涨补差，转变为按天定价的销售模式。每日根据市场成交情况，参考同行企业的价格水平，及时出台日销售价格，合理指导用户销售，在一定程度上提高了公司产品的价格水平。通过努力，2015年5月~10月份，长钢公司产品销售价格连续6次抢占先机。

在此基础上，该公司销售处将库存积压滞销材的销售作为重点来抓，根据各产品的类型将销售任务层层分解，并将该项工作的完成情况纳入当月KPI（关键绩效指标）考核，以此激发营销人员积极寻找用户的热情。在仓储管理方面，销售处严格执行“先入先出”的发货顺序，避免早期生产的品种形成积压。仓储数据统计方面，要求仓储统计要详细对库存积压超过6个月的产品的销售出库情况进行独立统计；同时，对库存积压超3个月但在6个月以内的产品进行滚动预警。

通过实施这一系列措施，长钢实现了合理控制公司内外库存总量的目标，保证了资金回笼，满足了生产经营的连续性和均衡性要求。