亲和市场，在市场中建立信任的合作伙伴关系，这是鄂钢制氧厂构建产销一体化的一个谋略。与国内钢铁行业的惨烈竞争一样，制氧行业也遭遇着前所未有的困境，并且处于重新洗牌的状况。
面对诸多经营压力，鄂钢制氧厂主动出击，与客户同盟，共同闯出了一条产销新路。
今年1至6月份，生产气体累计1.7117亿立方米；平均综合氧气单耗7133千瓦时/万立方米,比年初计划(7253)降低120千瓦时/万立方米；产品质量合格率100%，氧气平均净放散率2.28%，同比降低8.13%；实现液体产品销售收入1165万元，工序利润906.7万元，同比增加527.5万元，实现了效益最大化。
面对来之不易的业绩，他们在生产经营上是怎样谋篇布局的？
规范市场培养优质客户
在湖北区域市场内，存在着不讲市场规则的厂家，大打价格战，进一步恶化了市场竞争。为了建立有序的竞争机制，鄂钢制氧厂积极培养稳定的客户，并与之形成一个利益共同体，有效应对了不良竞争。
不断净化、优化液体网络客户，稳定内部正常生产经营秩序和外部市场，对违反国家法律法规和该厂管理制度、扰乱区域市场的网络客户坚决予以清退。
黄冈有两家公司是鄂钢制氧厂的长期客户，他们主要从事氧气的加工业务。一次，在鄂钢医院氧气招投标中，鄂钢制氧厂与其中一家公司同台竞标，没想到对方的价格远远低于市场价。令鄂钢制氧厂销售人员不解的是，对方是从该厂购得的液氧进行加工的瓶装氧气，综合成本算下来高于竞标价，这不符合市场常理。经过调查分析，该公司采取短斤缺两和以劣充优的作法降低成本。最终，在今年4月底的再次招标中，通过公平、公正的形式，鄂钢制氧厂以优质的产品和服务，以及低廉的价格重新赢得了鄂钢医院的市场。
在供货过程中，黄冈的这家公司采取恐吓和威胁等手段进行阻扰。鄂钢制氧厂销售人员顶住巨大压力，坚持原则依法处置，于今年1月将其清除出了客户圈。6月，又将这家公司的鄂州子公司清理出去。由此，鄂钢制氧厂决定清除那些扰乱市场的客户，切断产品的供应渠道。
如果说，清除不守规则的客户是为了净化市场，那么，培养优质的客户就意味着构建全新的市场格局。
鄂钢制氧厂主动邀请信誉较好的三家公司前来共商长期合作事宜。友盛、瑞源、龙沣等公司提出的问题较为尖锐，一是产品的量波动较大，经常不能满足对方的需求。二是销售手续过于复杂，无形中增加了对方的成本投入。
听到这样的诤言，鄂钢制氧厂厂长倪汉武表示：“我们一定要从改进服务上下功夫，合理地减化程序，确保双方效益最大化。”
该厂坚持“顾客至上”的理念，通过对客户的满意度测评，了解客户的心声及愿望，重新制定管理制度，理顺管理流程，新增了《气(液)体产品销售管理办法》。重新制定发货流程，一方面简化流程、节省客户时间，一方面降低客户在运输过程中的安全风险，最大程度地方便客户。
由于原先销售机制的不同，每家公司都必须要派一名业务代表常驻鄂钢，负责销售单据传递及其他协调工作。每个月甚至各公司的老总都要亲自过来衔接相关事项，无形中给对方增加了运营成本。简化程序后，鄂钢制氧厂从元月份开始取消了业务代表收单据的环节，销售发运单、出厂证、其它票单票据，均由内部员工办理好后交给对方司机。
友盛公司的老总张先生称：“原先每次来鄂钢，心里直打鼓，能不能提到货，一点底都没有。现在好了，有什么问题只需一个电话就可解决。”
为了实现快捷的销售模式，该厂在信息化平台上新建“销售管理”模块，使销售管理过程条理清晰、实时反应最新的销售、发货和结算信息、实现销售和生产、财务以及客户之间的相互监督和制约。
巩固市场深化战略合作
以优质的产品满足用户的需要，是鄂钢制氧厂一贯的追求。为了做到均衡发货，该厂坚持以整体计划结合具体操作细化的原则，合理组织生产，不断调整产品结构。他们利用贮罐液位和价格杠杆进行适时调整，从而提升产销快速反应和创效能力，既满足客户的需求，又保证了销售效益最大化。
鄂钢制氧厂分管销售工作的许华说：“在满足鄂钢内部的生产需求下，如何最大限度地满足外部市场的需求？这的确是一个难题，只有做到均衡发货，才能维护好客户的利益。”为此，该厂在鄂钢生产调整频繁背景下，制定了相应的产销策略。一方面，根据每天的生产组织情况，排出销售计划，在保供富余的前提下进行销售，确保利润最大化。另一方面，针对客户需求，进行积极沟通，并采取多种渠道确保客户的利益。
该厂厂长倪汉武称：“为了做到均衡供货，我们每季度都要向客户进行生产交底，以免引起市场波动。”凡是遇到设备检修等情况，该厂均要提前告之对方，并协助他们合理地贮存产品。
为了最大限度地解决客户的困难，该厂还在同行之间形成了产品互补、相互调济的应对策略。今年3月份，武钢氧气公司因为设备检修，高纯氧无法供应客户。得之这一情况后，鄂钢制氧厂表示大力支持，给予了6000个立方的调拨，解决了对方的燃眉之急。有次，鄂钢制氧厂外销产品发货困难，该厂立即联系武钢氧气公司进行调济，并安排客户车辆直接去提货。此举，有效避免了客户的断供风险，最大限度地保证了双方的利益不受损。
由于是特殊行业，安全作业显得尤为重要。在安全销售上，鄂钢制氧厂与众多客户达成了共识，所有进厂车辆必须遵守该厂的安全管理。该厂安排专人负责每一辆提货槽车的管理，并做好销售过程中的衔接工作，如何把客户提货车辆领进厂区，什么时候进行充装，如何把客户平安地送出厂区，该厂要求销售人员进行全程跟踪。凡是接到客户投诉和举报者，必须受到严格的考核。为此，该厂修订了销售业务制度，以此控制安全风险，提高工作效率，增强客户满意度。
为了保证安全充装，该厂严格按照《重大危险源管理制度》的要求，班组每班一次检查、车间每周一次检查和厂级每月一次检查。严格禁止不具备安全充装资质和存在隐患的槽车进厂充装低温液体产品。对超期未检验的槽车，责令充装单位进行检验，坚决杜绝超期未检现象发生。凡是进入生产区域的槽车司机和业务人员，必须严格遵守安全规程，各项工作做到一丝不苟。在充装过程中，要求客户只能接触充装管的终端口。但有一司机屡次违反安全管理规定，经多次批评教育和考核仍不改正，于是该厂与对方公司联系后，该公司及时辞退了这名司机。还有一名司机，充装作业完成后，管子忘记收取了。电话告之对方公司后，该公司立即赶到作业现场，调查了作业过程中存在的问题，并制定了严格的防范措施，在全公司进行安全整顿。
在安全作业上，鄂钢制氧厂与销售客户达成了共识：彼此是一个共同体，在安全上共生共荣，一旦出了问题，对谁都没好处!三家主要客户都表态：“在安全管理上，鄂钢制氧厂无论怎么严格都不为过，坚决支持!”
引领市场构建商海同盟
为了进行有序的市场竞争，鄂钢制氧厂与客户进行了有益的探索。
该厂创新顾问式营销理念，建立快速响应市场的三个团队，即销售快速响应团队、现场快速响应团队和专家响应团队，从安全、技术、工艺模式和盈利空间等方面为用户咨询服务，稳步推进企业和用户共同开放市场的经营模式。为了提升各专业的市场意识，该厂先后考察了武汉车辆厂、友盛公司等5家同行企业，学习他们市场开发经验和做法。今年以来，成功开拓了鄂州市红十字医院、鄂钢医院等四家医用氧市场。
价格其实就是市场的风向标。是顺势而为还是逆市飞扬，鄂钢制氧厂产销一体化战略在此凸现出了竞争优势。因为客户是直接面对市场的，一有调价的风吹草动迹象，立马就打电话来告之。该厂形成了市场价格快调机制，根据市场信息进行判断，做到提前介入市场，并且推动区域市场走向。
同时密切关注行业市场走向，加强与行业人士的沟通与联系，及时、合理的调整气体产品价格。上半年，共计调整液体产品销售价格7次，调整气体产品销售价格1次，最大限度地创造效益。
为了扩大市场价格快速反应机制的影响力，从而促进市场上的有序竞争，鄂钢制氧厂主动与武钢氧气公司建立战略同盟，在市场中保持一致步伐，基本平稳了湖北省内的市场。
发挥战略同盟间的作用，从而将市场引向良性发展。鄂钢制氧厂鼓励客户集中资源，将企业不断做大做强，从而将区域市场有效地进行管控。湖北浠水一家气体公司，把液体价格一压再压，压到没有任何的盈利空间。他们想通过价格大战达到控制市场的目的。同时，他们大幅度提高瓶装气价格，以弥补液体的亏损。一时间，该区域市场较为混乱。对此，鄂钢制氧厂果断决策，支持客户降低瓶装气体价格稳定市场，最后逼得对方回归理性(鄂钢)
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