市场如战场，销售分公司从1月份跑输1.62个百分点到5月份跑赢6.92个百分点，这背后，演绎了水钢销售人勇于亮剑敢于突围的精彩。

多方联动  合力突围

水钢领导多次强调，要“生产围绕销售转，销售围绕市场转，市场围绕效益转”。但在1月份，销售分公司还是打了一个败仗。2月份虽然跑赢

1.19个百分点，但与公司的目标仍然存在差距。

如何才能掌握市场主动权，熔铸属于销售人的辉煌呢？销售分公司干部职工认识到：“只有大胆解放思想，求变破局，以跑赢长材指数为目标，以流程再造为主线，建立快速应对市场的机制，才能实现突出重围。”

2月份，销售分公司经理欧阳宇峰带领各驻外部门经理、内部科室主要负责人赴昆钢、湖南大汉集团等营销工作做得好的单位进行学习考察后，借鉴这些企业的先进做法，回来就立即组织召开了“跑赢长材指数2个点”的营销专题会。会上，大家充分解放思想，并最终达成了“推动直销，减少中间环节”的共识。3月份，利用水钢同步检修产量任务减少的机会，销售分公司勇敢亮剑——取缔贵阳的经销商，销售分公司贵阳经营部是贵阳市场唯一的经销商。

水钢领导卢正春、张新建、龙雨等多次深入贵阳经营部及周边市场，对营销转型工作进行实际调研和政策指导，这更加增强了销售人跑赢市场的信心与决心。“贵阳市场稳价，省内周边市场走量”的营销策略效益开始凸显，1—5月贵阳市场三级螺纹网价与全国均价的价差达到224元/吨，较去年117元/吨的平均水平提高107元/吨。其中4、5月份高出幅度均达到281元/吨，贵阳市场稳价提价的效果得到持续巩固。

3月31日，集团公司召开营销流程再造工作协调会，会上，卢正春书记和张新建总经理都对销售分公司的做法给予了充分肯定。各相关单位也表示将全力支持销售分公司的工作。会后，各相关单位迅速行动，针对产品外观质量问题，水钢副总经理夏朝开、副总工程师张毅亲自挂帅，相继成立了4个攻关组，对产品定支、定尺、打捆松散、打绞等问题进行攻关，每周总结，取得了明显成效，4月份至今均未接到关于产品外观问题的投诉，为闯市场奠定了基础。生产运输部、轧钢厂按需轧制，及时兑现品规。财务部及时调整财务收款、结算、开票、退款等流程。

有了水钢领导及相关单位、部门的支持，销售分公司吃下了一颗定心丸，也坚定了跑赢市场的信心与决心。

直面市场  挑战自我

市场是残酷的，要想在市场上站稳脚跟，取得属于自己的市场份额，就必须创新思路，勇于挑战。

正常情况下，其他钢厂的营销人员每人每月钢材的销售量在3000吨左右，但销售分公司每个营销人员承担的销售量却在1.2—1.5万吨之间。在此情况下，按常规出牌肯定无法适应工作需要，创新销售模式成为必须迈出的步子。销售分公司再度亮剑，“不断提高工程直供比例”和“推进APP销售模式”也应运而生。

为掌握营销主动权，充分发挥水钢在省内市场的主导地位，贵阳市场取消了以市场流通为主的经销商，采取面向全市场销售的方式推行APP销售。APP销售就是利用“互联网+”的推进，通过计算机技术结合销售模式，把钢厂与终端用户结合在一起。这一模式具有方便、快捷、公开、透明等优点，通过推广，客户量不断增加，5月底零星用户已经达到130多家。

在贵阳市场，销售分公司要与30家钢企抢夺市场，为提高终端工程直供比例，销售分公司要求工程销售部从4月份起要不断加大对工程的销售量，明确要求按照每月5000吨进行任务递增。对此，工程销售部经理欧阳习卓没有退缩，没有讨价还价，而是积极闯创市场，在4月份工程直付量为7万吨的基础上，5月份的工程直付量达到了8.42万吨。同时销售分公司还要求遵义、六盘水、昆明的经营部要不断拓展工程渠道，从6月份开始要求每月必须对开拓的工程渠道和增量进行汇报，以推动工程直付量。

紧紧围绕提高钢材综合售价，销售分公司着力做好“四个优化（优化资源、渠道、品规、时点）、两个突破（突破优钢比和直供比，突破高价位区域资源销售量）”，钢材售价从年初跑输市场1.62个百分点逆转为5月份跑赢市场6.92个百分点的历史最好水平。

干群同心  全力征战

硝烟弥漫的“战场”，考验着干部职工的智慧和干劲。

销售分公司经理欧阳宇峰、党委书记王军、副经理冯晓东等人一有时间就往贵阳跑，副经理阳杰基本上常驻贵阳。面对风云变幻的市场，只有坚持在一线指挥、一线协调、一线决策，他们的心里才会感到踏实。

贵阳经营部经理杨政宇每天都要根据当月任务量将任务分解到人，然后搜集各钢厂的信息、到仓库实际了解库存数据，并结合库存协调网站做好价格的掌控，每天工作结束后还要组织对情况进行分析。这已经成为一项常态性的工作。

在贵阳市场，取消经销商后，销售人员面对的客户终端从5个增加到了100多个。做报表、核对数据、协调钢材运输车辆……虽然每天要面对大量的工作，但为了水钢的效益最大化，早出晚归的销售人员无怨无悔。贵阳乾朗钢材市场距离市中心区有30公里左右，通勤车在下午4点半至5点钟就没有了。由于上账只能在办公室，财务部驻销售分公司的财务人员只能与营销人员一起早出晚归，晚上9点、10点左右到家已经成为常事，却没有人喊一句苦、道一句累。

在闯市场的征途上，干部职工都在全力奔跑，因为他们明白，市场不相信眼泪，也不同情弱者，只有以“起跑就是冲刺”的姿态奋力拼搏，才能赢得成功，熔铸辉煌。

创效无小事，在跑赢长材指数上下功夫的同时，销售分公司还强化了物流配送体系建设且效果明显，4月份汽车运费环比降低20.37万元，5月份汽车运费环比降低31.3万元。6月底，商品库建立完成，一方面可以保供客户，另一方面还可以更好地发挥轧钢厂的机时产量。销售分公司还考虑进行产业链的延伸，通过仓储与物流，与兴源投资公司合作参与自主投标等，为水钢创造出更多效益。

“营销流程再造工作不是定式，而应该是一种常态。我们还将组织营销人员再赴先进企业学习新的营销思路和营销模式。”副经理冯晓东说。

“破茧成蝶。”在市场征战过程中，“忠诚、担当、务实、创新”的水钢精神在水钢营销人身上得到了最好体现。为了找准定位、做市场上最好的自己，他们还在不懈努力，在风雨中全力奔跑。

“不经历风雨，怎么见彩虹。”做好营销工作任重道远，但销售分公司干部职工坚信，只要用心付出，就一定会有回报，为水钢创造更多效益。正因为对水钢的责任与担当，让他们在开拓市场的道路上走得更加自信，更加沉稳。