“这次合作真不容易，客户要求非常严格，要不是营销、技术、生产多部门协同，恐怕很难成功。”谈起这笔合同的执行过程，张永利依然显得很激动。

张永利所说的这家客户对材料的要求极高。张永利和他的同事们与这家企业曾经有过多次接触，但始终未能达成合作。这一次是客户急着赶一批产品，指定供应商不能及时供货，基于之前对太钢的了解才找上门来。

“尽管过去我们多次尝试没有形成合作，但客户这次遇到了困难，我们要千方百计地帮，如果成功了，也是客户给了我们机会。”说起当时接手任务时的想法，张永利这样说。

机会可遇不可求。营销、技术、生产各部门对这单合同都非常重视。由于产品要求的成分控制非常严格，而且交货期要求很急，生产计划下达前，各部门进行了充分沟通，并分别作了精心安排。很快，产品如期交付了。

一切看来很是顺利。但令人意想不到的问题出现了：客户反映产品成分超标。

成分不合？怎么可能？客户着急，我们不能有丝毫的耽搁，张永利和他的同事们立刻开始排查原因。

调取的工艺方案和生产过程数据显示，产品成分完全满足客户要求，而且，质保书上标注的成分指标比实际数值还要好，怎么会超标？营销部客户服务中心提出，立即组织相关技术人员实地了解情况。

“当天晚上，我们就出发了。在路上，大家一直在分析问题可能出在哪里。因为这个材料比较特殊，从专业角度看，客户的检测环节上出问题的可能性最大。”技术中心理化实验室专业人员回忆说。

与客户见面后，大家以事先商量好的方案，非常礼貌地提出希望可以由太钢技术人员检查一下检测方法和步骤。果不其然，客户的检测过程有些偏差。经过充分沟通，客户同意以太钢技术人员建议的程序和方法现场再次检测。

针对材料成分控制精度要求很高而现场检测条件又不完全具备的情况，为确保材料检测过程和检测结果的准确无误，太钢技术和检测人员集思广益，开动脑筋，克服困难，最终形成了科学的检测方案，并与客户进行了深入沟通交流，决定在客户原先的分析仪器上进行再次检测。

打磨材料表面、清洗取样器具;经过重新检测，产品各成分均符合合同要求。为了让客户放心，太钢服务团队向客户提出，可以再进行一次比对检测。看到太钢人的敬业精神和专业功底，客户诚恳地说：“谢谢你们，不用再测了，我们相信你们，相信太钢，你们很专业。用太钢的材料，我们放心！”

“李晓波董事长多次讲，作为钢厂，我们是材料的专家，一定要敏锐地把握下游客户的需求。只要为客户选择更好的解决问题的方案，就能赢得客户认同，共同创造价值。这次成功合作，就是我们产销研团队自觉实践这一要求的具体体现。我们就是要努力当好客户的‘管家’”。说起这次开拓市场的经历，张永利他们感受颇深。