双线作战保效益

呼张铁路客运专线是内蒙古首条客运专线，目前正在铺设轨道，而这条客运专线所用的高速钢轨全部来自于包钢。

人勤春来早。在该项目尚未开工之时，包钢销售公司便开始准备项目对接工作，走访各有关部门、企业，了解重点项目开工时间、钢材需求等方面的信息。根据实际情况对市场进行细分，成立包头市、呼和浩特市、鄂尔多斯市及其它区域的4个销售小组，紧盯各区域重点工程项目，确保前期跟踪项目实现增量，同时拓展新的项目。

据了解，第一季度，在大部分工程停工的状态下，包钢销售公司仍向重点工程销售钢材4.18万吨。随着工程项目陆续开工，包钢销售公司加大销售力度，紧盯每一个工程节点，力争全年完成40万吨钢材的供货量。

在全力开拓内蒙古周边重点工程的同时，包钢销售公司进一步拓宽思路，做强做大外埠分公司。该公司发挥外埠分公司品牌、渠道、地域、信息等优势，根据区域特色，结合稀土钢板材投产的冷轧、镀锌产线，促进高附加值品种钢市场的开发，调整品种结构，提高直供比例。随着包钢稀土钢冷轧产能的释放，资源主要流向华东、中南等高端冷轧板需求区域。第一季度，华东地区销售钢材59.12万吨，同比增加11万吨；中南地区销售钢材17.68万吨，同比增加9.1万吨。

紧盯市场调结构

“东方不亮西方亮。什么品种挣钱，我们就开足马力生产什么产品！”包钢销售人员对记者说道。

第一季度，包钢钢轨和板材效益好于长材、中厚板，通过资源调整，包钢减少长材销售量14.49万吨，减少中厚板销售量3.63万吨，增加钢轨、型材销售量6.36万吨，增加冷轧、热轧卷板销售量16.33万吨，此举大幅增加了包钢销售额及利润。

2016年底，包钢稀土钢板材厂冷轧项目全线贯通，稀土钢板材是包钢结构调整的“重头戏”，随着各条产线陆续投产，包钢销售公司大力开拓稀土钢产品市场。

第一季度，包钢稀土钢板材冷轧产品销量超年计划15.6万吨。根据产品结构调整和效益排序，包钢销售公司及时调整产线资源，将效益好的产线订单打满，优先组织高钢级、高附加值产品合同的落实，在提高包钢产品档次的同时，增加收入和利润。

随着稀土钢冷轧、轨梁余热淬火等项目的达产，该公司大力推进包钢高端产品市场开发，积极打开淬火轨、高钢级管线钢、高端家电外板用超薄超宽料等产品销路；在汽车用钢方面，主攻国内乘用车和商用车领域的中高端材料市场、高端零部件用钢市场。

截至目前，包钢汽车用钢产品已成功打入山东、陕西和北京市场，管线钢首次入围中石油采购名单。

提升服务赢客户

去年8月的一天，中铁物资集团驻包办事处副主任曹博照常来到包钢销售公司大厅办理相关业务，销售公司大厅的变化着实让他惊讶。存在了近20年的高高的接待台被办公桌取代，客户坐在椅子上就可以与销售人员进行交流。此外，包钢销售公司大厅还增设了供客户等待休息时用的专用座椅、沙发。

曹博对记者说，和包钢打了近10年的交道，以前都是站着办业务，现在能坐下来沟通，不仅效率高，心情也舒畅了许多。

包钢销售公司做出的这一人性化的改变，体现了该公司转变作风，以机构调整为契机，加快实现“以产品为中心”向“以客户为中心”、从供货商向服务商的转变。2016年，按照包钢要求，该公司对营销体系进行了大刀阔斧式的改革，建成了以客户为中心的新营销体系。该公司一方面适应了市场变化，成立了更贴近用户需求、为客户提供全方位服务的专业销售部门，新建的大客户销售部、重点工程销售部、汽车用钢销售部等在市场上大显身手；另一方面精简管理机构，合并后的销售运营部集中了资源管控、价格管理、用户服务等功能，合同执行部肩负着合同签订、排产跟踪、计划申报和库存管控等职能，产、销、运各环节结合更加紧密。

今年初以来，包钢销售公司不断进行市场走访调研，了解用户的实际需求，合理制订年度、月度资源计划，细化合同排产管理，不断整合和梳理制造工艺，进一步缩短交货期，加强运输计划管理，保证产品及时输出。