河钢石钢技术中心开发部弹簧钢组成员在研发领域用心耕耘，以优质的产品获得了弹簧钢高端市场的“入场券”，叩开了一个又一个高端客户的大门，让本来要求严苛的客户成为河钢石钢的“铁杆粉丝”。他们是怎么做到的呢？

打造精品获得高端市场“入场券”

“遇到难题不气馁，办法总比困难多。”弹簧钢组成员、高级工程师张立良说。小组成员就是凭着这种韧劲儿和乐观心态，不断开发出新的钢种，获得与高端客户的合作机会。

浙江某国内知名汽车零部件公司的所用的弹簧钢原来一直是由杭钢供货的，杭钢半山基地关停后，他们开始物色新的供应商。当时，河钢石钢和其他几家钢厂都“紧盯”着这难得的机会。该客户对产品的尺寸精度、纯净度、表面质量、疲劳寿命等要求比较高，哪个钢厂先通过客户的质量验证就能获得优先供货的机会。

2015年底，河钢石钢按照客户要求提供了一批样钢，却被告知样钢的疲劳寿命试验没通过，这让弹簧钢组成员沮丧不已。这个钢种可是河钢石钢的成熟产品，供了很多客户都没有出现问题，怎么在这家就不行了？

他们冷静分析，查找原因，前后3次与客户交流沟通，最后发现是客户产品的设计出了一些问题。客户做出相应调整后，河钢石钢产品完全能够满足客户需求。2016年初，该客户成为河钢石钢的高端客户。如今，河钢石钢每月都向该客户供应钢材，双方建立了稳定的合作关系。

“为贵阳某重点客户位于缅甸的某下游厂家提供样钢；某客户与美国某知名企业合作，即将与河钢石钢共同研发弹簧钢新品种……”11月9日，看着自己工作本上记录的下一阶段重点工作，弹簧钢组主管李绍杰很是激动。贵阳这家车辆公司是铁路货车领域的翘楚，与之进一步合作，是河钢石钢不断拓展高端产品的难得机会。回想起与该客户合作之初的个中曲折，李绍杰很是感慨。

河钢石钢与该客户合作的第一个钢种是60Si2CrVAT。河钢石钢试生产的第一批产品成分稳定性、淬透性、夹杂物等指标都能满足客户严格的要求，但产品疲劳寿命达不到理想状态，成为开发该钢种的瓶颈。李绍杰前后两次到客户现场进行交流，经双方探讨后发现，不是河钢石钢生产的产品有质量问题，而是产品不太适应客户的生产工艺。

“同样的产品，因客户的生产工艺、设备状态、检测标准等不同，可能产生不同的结果，所以我们根据客户具体情况，制订了适合于他们的生产方案，为客户提供‘一对一’的服务。”李绍杰虽然轻描淡写地说着当时的情况，但这背后饱含着河钢石钢相关人员，尤其是所用的弹簧钢组成员的艰辛和努力。几个月后，弹簧钢组收到客户寄来的检测报告，报告中“合格”两个字让弹簧钢组成员激动不已。此后，河钢石钢开始向该客户稳定供货。

有了行业内领军企业的“入场券”，河钢石钢很快在铁路车辆弹簧用钢行业打开市场，并以此为起点，进入了机车、高铁弹簧钢领域。

用心服务赢得严苛客户点赞

随着河钢石钢“质量双提升”工作的深入开展，提升产品质量和服务质量已融入职工工作的各个细节中。“想客户所想，急客户所急，让服务质量与产品质量同步提升，竭力满足客户的要求是我们不断追求的目标。”弹簧钢组高级工程师韩进雷如是说。

今年7月份，贵阳某客户为降低生产成本，从河钢石钢采购了一批未经退火工艺的热轧材，打算在其公司内部进行退火、银亮处理。由于客户对退火工艺不是很了解，缺乏经验，他们向河钢石钢技术中心开发部发出了“求助信号”。从事退火工作多年、经验丰富的韩进雷“领命”前往客户单位，提供技术服务。

“刚开始，客户将直径25毫米的钢材经银亮工艺后制成弹簧，在疲劳试验中，制成的弹簧的疲劳次数仅达到了客户需要的1/30左右，离合格差得实在太远了。”韩进雷回忆说。他到了客户那里之后发现，问题比他想象的还要棘手：客户的退火和银亮设备条件跟不上，他们用的是非专业棒材退火炉，没有专用矫直设备，组织生产难度很大；客户交货期急，如果回石钢解决退火，时间来不及且运输费用高……一系列问题摆在韩进雷面前，他马上投入到一场“保生产、保订单”的战斗中，和客户并肩作战。

韩进雷先从设备着手进行小“改造”。为防止退火后弯曲，他在台车上铺垫了废铁轨找平，又根据现场情况制订了两种退火工艺，并分别进行试验，摸索适合客户的工艺。凭借多年的生产经验，韩进雷借鉴河钢石钢的弹簧钢退火工艺，有针对性地告诉客户技术人员各种问题的解决办法，受到客户真诚点赞。

“正所谓‘授人以鱼，不如授人以渔’，只有我们真正站在客户角度去思考，让客户感受到我们的真心，我们才能赢得客户信赖。”正如韩进雷所说，这个客户现在已经是河钢石钢的“铁杆粉丝”了。11月份，河钢石钢又赢得了该客户近1000吨的订单，成了该客户的首选合作伙伴。