12月8日，刺骨寒风吹袭草原钢城，包钢销售公司会议室内，营销分析会的气氛却格外热烈。合同执行部部长余晨提出钢轨合同兑现不畅，轨梁销售部部长戴聃立即运用PPT图表讲解补充，合理的解决方案当场“诞生”。

　　销售公司经理杨永义表示，每周召开的营销分析会“雷打不动”，汇报最新销售情况、公布本周销售计划，讲解、文字、图表相结合，列出制定销售策略的“真凭实据”。特别是与2014年“终点线”已近在咫尺，销售公司卯足全力向目标发起冲刺，在钢铁市场中逆流而上、抢抓合同。

　　展振“双翅” 揽获国内营销机遇

　　钢铁行业产能过剩早已是定局，营销业绩成为了衡量企业发展实力的显著标记之一。作为包钢快速联动、冲破困局的龙头单位，销售公司开拓思路、迎难而上，展开本地销售与外埠销售两只“翅膀”，向每一个有可能促成的营销机遇发起冲击。

　　进入冬季，销售公司细化营销区域、责任分解到人，将销售板材、钢轨、H型钢等产品列为主攻方向。12月份，销售公司计划组织热轧板材合同量9.87万吨，仅第一周即完成合同4.84万吨，超额完成分解任务。

　　在煤炭、建筑等行业不景气的大环境下，钢铁企业普遍面临“合同荒”，抢抓合同是当务之急。销售公司严格按照“按效益组产”原则，既不放松常规产品销售，更将目光瞄向增加高附加值产品合同总量。销售公司宽厚板销售部部长闫泽瑜介绍，包钢风电钢板的冬季销售量仍旧可观，12月份包钢就与多家客户签订了风电钢板供货协议，并且产品“双扣”后计算，利润空间依然“诱人”。

　　销售钢轨10万吨是销售公司12月份冲刺目标，也是钢轨冲刺全年目标的“最后一击”。销售公司加强与中国铁路总公司、项目建设方及焊轨厂合作。本月第一周就签订了2.8万吨合同，实现了首周“开门红”。

　　销售公司电子商务部与遍布全国的13个外埠分公司，共同发挥营销“桥头堡”作用，全力销售包钢产品，外埠销售前11个月累计销售229万吨，同时搜集最新鲜的市场信息供公司参考。

　　合同兑现 信誉利益双双兼得

　　“用户至上、信誉第一”是包钢永恒的营销理念。销售公司在保证按时交付产品的同时，采取多种措施优化产品交付顺序。一方面联合相关部门和单位，优先组织生产高附加值产品；另一方面，合理搭配交货品种，科学交叉交货时间，赢得客户信任，实现了效益的最大化。

　　近期，山东、河北等地的多家客户订购了包钢板材、H型钢、乙字钢等产品。多笔合同临近兑现时间时，生产线需频繁更换轧辊及导位等设备，排产、运输遭遇困难。销售公司与公司职能部门、生产厂组成销售攻关组，及时解决生产、运输和质量问题，最大限度保证产品按时、按质交付。1至11月合同兑现率保持100%。

　　提升素质 锻造专业攻关队伍

　　过硬的营销队伍是实现营销策略的基础，更是冲刺销售目标的强大动力。销售公司不拘一格打造优秀营销团队。通过定期开展职工大讲堂等活动传授专业技能，组织营销人员深入一线了解产品生产、性能、用途，营销人员向客户推荐产品时，表现出了专业水准，赢得客户的尊重与信任，销售公司营销团队综合实力节节攀升。

　　2014年，包钢将推销非计划品、降低库存列为重点。销售公司与时俱进，把推销非计划品作为冲刺目标。营销人员当仁不让，成为推销非计划品的攻关主力。在走访客户、与客户洽谈的过程中，凭借深厚的产品认知度探寻推销良机，一笔笔非计划品合同被揽入“囊中”，为公司优化产品结构、库存结构立下汗马功劳。（张钢 郭耀成）