在4年前的3月份，该医院的新址刚刚破土动工。当时，李子洲就想象着印有“唐钢气体”标识的罐车能够缓缓驶入新建的医院，给崭新的储罐充入医用氧。带着对该医院和唐钢气体合作前景的期待，李子洲走进了这家医院，但院方的回应无疑给李子洲浇了一盆冷水：“我们有长期合作的供应商，你们就不用白忙活了。”院方所说不假，他们的供应商是一家知名的跨国气体公司。

但李子洲不甘心就此放弃。虽说唐钢气体现在的名气不如该跨国企业，但是唐钢气体的产品质量和服务质量绝对过硬，品牌价值也日益提升，还是有希望的。“沟通是最好的营销方式，踏破铁鞋一定能开辟道路。不能放弃！”李子洲坚定了信心。

从那之后，李子洲成了这家医院的常客。他在拜访过程中不仅介绍唐钢气体的生产情况、技术服务、产品种类，还给医院气站的操作人员进行一些设备操作方面的技术指导和咨询服务，把潜在客户当成老客户一样提供“售后服务”。

有一次，该医院的一个储罐进口阀门漏液，但供货商距离较远，远水难解近渴。情急之下，该医院负责设备管理的人员本着试试看的态度给李子洲打了个求助电话。没想到李子洲没有丝毫犹豫，立即带着技术人员赶到现场，二话不说就把问题解决了。

“咱们两家没有任何合作关系，你们却第一时间赶来帮我们处理问题，真是太感谢你们了！你们的服务态度和技术水平真的是没得说。”在问题解决后，该医院负责设备管理的主任激动地对李子洲说。

李子洲的坚持终于打动了该医院，在今年5月份，该医院突然打来电话，邀请李子洲去谈合同。5月22日，唐钢气体公司与该医院的合同顺利签订。

李子洲的这一事例证实了唐钢气体公司销售分公司经理李晓军常说的一句话：“市场越‘寒冷’，对营销业务人员的要求就越高。我们要把潜在客户当成老客户，把老客户当成新客户，念好‘营销心经’，才能走进客户心里。”