高质量产品提高“信用额度”

“赵经理，我把新一批订单数量和要求发到您的邮箱了，请查收。”

“我收到了，150吨合金钢订单对吧？我马上协调进行排产。”

落实河钢集团要求，把客户端、客户结构的调整看成是未来产品结构升级的一个重要发力点，河钢石钢销售中心浙江公司销售员赵力将目光锁定在对高端客户的开发上。

2月20日，赵力接到了浙江某客户的订货电话，看到订单上的数量，心中甚是欣慰。从最初的年供货总量400多吨到如今的月均供货量150吨，与客户合作关系的增进让赵力自豪感满满。

该客户的下游厂家是做重型卡车的控制臂，在行业内颇具影响力。该客户由于对产品要求相当严格，所用钢材都由指定的供应商供货。赵力最初接触该客户时，客户对河钢石钢的产品并不感兴趣，况且客户的供货商产品供货情况也一直也很稳定，河钢石钢切入机会十分有限。即便如此，赵力依然坚持去拜访客户，争取双方合作的机会。也许是被赵力的恒心打动，客户将一批几十吨合金钢的订单交由河钢石钢生产。也正是这次合作，河钢石钢的产品质量为客户留下了好印象。产品价格较客户供应商的价格低，质量却达到了与客户供应商的同等水平。

同样的价格比质量，同样的质量比价格。从那次起，该客户每隔一段时间就会给河钢石钢一定数量的订单。多次供货，河钢石钢质量和交货期从未出过问题，再加上赵力非常注重现场服务，无论产品数量多少，他都会亲自跟踪产品使用情况，向客户了解需要改进的方向。后来，客户直接与河钢石钢签订技术协议，合作量不断增加。高质量的产品使得河钢石钢的“信用额度”不断提高，最终，实现了在该种合金钢领域的独家供货。

“服务+”让客户倾心

2月22日，河钢石钢销售中心销售员陈丹来到了天津某风电客户生产现场，跟踪了解供给客户的高端合金钢产品使用情况。“小陈，你放心，下批订单我们还会全部交给你们生产。”客户方技术质量负责人肯定地说道。

“在客户遇到难题时竭尽全力去帮助，客户对我们的印象就会加分，合作关系也会更牢固。以前，我们只在普通钢种领域与客户合作较多；如今，我们在高端产品领域与客户的合作不断加强，客户产品升级也带动了河钢石钢的产品结构优化。”陈丹总结道。

与该客户合作关系的不断加强得益于陈丹的精心维护及河钢石钢为客户提供的全生命周期服务。去年8月份，该客户将一批高端海上风电螺栓用钢交由河钢石钢生产。由于该客户也是第一次接触到此种产品，在热处理过程中遇到了难题———产品经过热处理后性能达不到使用要求。得知客户的难处后，陈丹立即联系河钢石钢的技术、开发人员赶到客户现场帮助其解决问题。经过现场问题诊断，河钢石钢技术、开发人员对客户热处理工艺的加热时间和温度分别进行了优化，产品性能的问题得到了解决。“太感谢你们了，河钢石钢这样负责任解决问题的态度让我们感动。”对于河钢石钢的服务，该客户由衷地说道。

2月21日，山东某客户的加工车间里，河钢石钢销售中心在山东的销售员金成璞正与这里的工作人员认真地交谈着。这样的工作对于金成璞来说已是常态。“扎根客户产线，是销售人员的必修课。对客户生产工艺多加了解，才能有针对性地为客户提供更有效的服务。”金成璞说。

去年7月份，金成璞的角色由产线操作人员转变为销售人员，负责对重点客户的维护工作。

此前，山东某客户发现河钢石钢个别产品在加工过程中表面出现裂纹。接到客户通知后，金成璞迅速前往客户现场追踪问题。为了提高工作效率，金成璞对缺陷产品进行取样分析，并将照片传回给河钢石钢内部，以便于技术人员对问题形成的原因有大致的了解。随后，河钢石钢技术人员来到客户生产现场，对裂纹问题进行诊断。由于前期准备充分，质量问题很快得到解决，客户对金成璞认真负责的态度及专业水平给予了高度评价，同时对河钢石钢的技术服务非常满意。

“维护客户就要尽心尽力做到最好，知道客户想要什么，有目的地去做，想尽办法让客户满意。”金成璞说道。细致入微的服务，带来了双方合作关系的稳固发展，也带来了金成璞自身事业上的小小收获———在2月7日河钢石钢营销工作总结表彰大会上，金成璞被评为“质量双提升”先进个人。